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年末压货冲量 经销商如何辨析诱惑
文章来源:中国加盟商网 发表时间：2008-01-04
p; 事实上，我们仔细算算这笔帐，老王却真的没怎么赚。
首先，本次多压货200万，意味着今年多做了积压的200万，从市场正常容量来说，明年则意味着要少做200万，如果明年计算返利的基数仍以2.5%计算，则正常情况下明年就要少拿200X0.025=5万元的返利。这样一来，本次多投入200万就等于只多拿了12.5-5=7.5万元。
其次，老王今年的销售帐面上完成了1500万（实际却只有1300万）。按照厂家的合同惯例，明年的基本销售任务将要在今年的销售量的基础上递增20%，这就意味着明年的基本销售任务可能是1500X120%=1800万。（而如果老王不为了返利压货200万的话，则明年的基本任务是1300X120%=1560万），即使老王明年的市场以最乐观估计的50%的发展增长速度来计算，则明年市场可以做到1300X150%=1950万，如果扣除掉今年压货的200万，即使以50%的速度增长，明年也只能做到1750万的销售额。要完成1800万都很有难度。况且，谁也不敢保证市场增长能达到50%。这意味着明年老王的经营不一定能顺利完成任务，这样就有可能明年会拿不到返利，那损失可就更大了。
另外，多压货200万，以老王目前的销量，正常来说不进货了也要消化一个多月，要承担更多仓储、管理等费用，还要承担货品过季滞销的风险。仅仅为了拿返利而多投入了200万现金，在一定程度上还影响资金流动。
如此这样，仔细算来，这肯定不是很赚的一笔买卖。
每到年底，一般都到了厂家计算销售返利奖励的时期，很多厂家都采用阶梯式递进的返利点政策进行刺激，即每做到一定销量等级返利点相应也不同，关键时刻将返利用来刺激你不断向新的目标冲刺。但返利终究只是一种奖励的手段，其带来的利益可以直接通过数字体现出来，在面对厂家返利诱惑的时候，这就需要你对数字很敏感，你不妨把相关数据一一列出来，再对数字进行综合计算、分析，而且不能光看着表面的数据。在计算投资收益点时候，一定要依据市场容量大小，把未来两年市场的有关数据也充分考虑进来，再进行比较。市场运作要从全局和长远考虑，切不能贪图一时之利，造成资金紧张和库存压力。
在时机许可的情况下（比如你有足够的资金，比如你不用考虑明年的市场），返利当然你可以尽力争取多拿，毕竟错过这村，就不见得有那店了。
第二类馅饼：促销、广告支持
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首先，本次多压货200万，意味着今年多做了积压的200万，从市场正常容量来说，明年则意味着要少做200万，如果明年计算返利的基数仍以2.5%计算，则正常情况下明年就要少拿200X0.025=5万元的返利。这样一来，本次多投入200万就等于只多拿了12.5-5=7.5万元。
其次，老王今年的销售帐面上完成了1500万（实际却只有1300万）。按照厂家的合同惯例，明年的基本销售任务将要在今年的销售量的基础上递增20%，这就意味着明年的基本销售任务可能是1500X120%=1800万。（而如果老王不为了返利压货200万的话，则明年的基本任务是1300X120%=1560万），即使老王明年的市场以最乐观估计的50%的发展增长速度来计算，则明年市场可以做到1300X150%=1950万，如果扣除掉今年压货的200万，即使以50%的速度增长，明年也只能做到1750万的销售额。要完成1800万都很有难度。况且，谁也不敢保证市场增长能达到50%。这意味着明年老王的经营不一定能顺利完成任务，这样就有可能明年会拿不到返利，那损失可就更大了。
另外，多压货200万，以老王目前的销量，正常来说不进货了也要消化一个多月，要承担更多仓储、管理等费用，还要承担货品过季滞销的风险。仅仅为了拿返利而多投入了200万现金，在一定程度上还影响资金流动。
如此这样，仔细算来，这肯定不是很赚的一笔买卖。
每到年底，一般都到了厂家计算销售返利奖励的时期，很多厂家都采用阶梯式递进的返利点政策进行刺激，即每做到一定销量等级返利点相应也不同，关键时刻将返利用来刺激你不断向新的目标冲刺。但返利终究只是一种奖励的手段，其带来的利益可以直接通过数字体现出来，在面对厂家返利诱惑的时候，这就需要你对数字很敏感，你不妨把相关数据一一列出来，再对数字进行综合计算、分析，而且不能光看着表面的数据。在计算投资收益点时候，一定要依据市场容量大小，把未来两年市场的有关数据也充分考虑进来，再进行比较。市场运作要从全局和长远考虑，切不能贪图一时之利，造成资金紧张和库存压力。
在时机许可的情况下（比如你有足够的资金，比如你不用考虑明年的市场），返利当然你可以尽力争取多拿，毕竟错过这村，就不见得有那店了。
第二类馅饼：促销、广告支持
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